【Vol.170】ビックリ脳科学 VS 日本人のカタカナ英語

※本メルマガバックナンバーのコラムは、大前研一が自らが執筆・発行しているものではなく、
 本講座の専属ライターにてお届けさせていただいております。

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 巷では英語を勉強する上でカタカナ英語は“禁断”であると言われています。
 「カタカナ英語なんて、発音記号が読める私には今さら必要ない」と思う読者
 も多いかもしれません。そうした読者に対しても、従来のカタカナ英語とは違
 う“目からウロコ”が落ちるカタカナ英語を今号のメルマガでは紹介します。

 国際線の飛行機に乗ったとき、外国人のステュワーデスに水を注文しようとし
 て「ウォーター・プリーズ」と頼んでも通じなかったという経験のある読者も
 いることでしょう。「やっぱりカタカナ英語は通じないではないか」と思うか
 もしれませんが、『怖いくらい通じるカタカナ英語の法則』(講談社)の著者の
 池谷裕二氏によると、「ウォーター」の発音ではいつまで経っても通じること
 はなく、その理由は単純で、割り当てるカタカナが間違っているからなのだと
 言います。これは「ウワラ」と言えば難なく通じるのだと言います。しかも、
 読むときには変に気取って英語ぶる必要はなく、そのまま素直にカタカナを読
 み上げれば良く、それで十分に通じるのだと言います。これは発音記号学習に
 限界を感じていた本メルマガ執筆者にとって新しい発見です。発音記号学習に
 限界を感じた読者がもしいたら、カタカナを見直してみてはいかがでしょうか。 

 著者の池谷氏によると、カタカナに書き換えるにあたり、13の法則があるの
 だと言います。これらの法則が実践で通用することは、池谷氏がネイティブ・
 スピーカーに対して試してチェック済みとのことです。さっそく、順番に見て
 いきましょう。


 (1)法則1「最後のLはウ」の法則

 英語では、単語の最後に子音が来る場合、その子音はほとんど聞こえません。
 例えば「People」のように「le」が来る場合も同様ですが、「le」をどう発音
 したら良いのでしょうか。発音記号には「l」と記されているので、「l」の発
 音記号通りに「舌先を上あごに接触させなければいけないのではないか」と考
 えてしまうのですが「l」を発音記号通りに発音することはないようです。こ
 の場合の発音をカタカナに当てはめるとすると、「ウ」だと同書は言います。
 ただし「ウ」とははっきり言い切らずに、口の形を軽く「ウ」の形にするだけ
 で十分です。その「ウ」の発音に引きずられる形で「l」の直前の母音は自然と
 「オ」になります。例えば、Peopleを発音すると「ピープル」ではなく、「ピ
 ーポウ」に近い発音になります。同様にWonderfulを発音すると「ワンダフル」
 ではなく「ワンドフォウ」に近い発音になります。

 【例】
 ■「al」「tial」の発音

 Digital   「デジタル」⇒「デジェトウ」
 Essential 「エッセンシャル」⇒「エセンショウ」
 Global   「グローバル」⇒「グロウボウ」
 Hospital  「ホスピタル」⇒「ハスペロウ」
 Journal  「ジャーナル」⇒「ジュオノウ」
 Liberal  「リベラル」⇒「リベロウ」
 National  「ナショナル」⇒「ネアシュノウ」
 Special  「スペシャル」⇒「スペショウ」
 Terminal  「ターミナル」⇒「トゥオメノウ」

 ■「il」の発音

 Pencil 「ペンシル」⇒「ペンソウ」

 ■「le」「ful」などの発音

 Able     「エイブル」⇒「エイボウ」
 Beautiful   「ビューティフル」⇒「ビューレフォウ」
 Circle    「サークル」⇒「スオコウ」
 Miracle    「ミラクル」⇒「メラコウ」
 People    「ピープル」⇒「ピーポウ」
 Unbelievable 「アンビリーバブル」⇒「アンベレーヴァボウ」
 Wonderful   「ワンダフル」⇒「ワンドフォウ」

 ■「el」の発音

 Tunnel 「トンネル」⇒「タノウ」


 (2)法則2「Aはエア」の法則

 日本人が苦手とする「ア」(「a」と「e」を合わせた形の発音記号)の発音です。
 この発音は、甘えた猫が発する声の音だと同書は言います。日本語では「ニャ
 ー」(アとイの中間音)と表記しますが、猫が鳴くのをよく聞くとそうは鳴いて
 おらず確かにアとエの中間音で鳴いています。

 【例】
 Active 「アクティブ」⇒「エアクティヴ」
 Japan  「ジャパン」⇒「ジャペアン」


 (3)法則3「ION(ssion、tion)はシュン」の法則

 この発音も、見たままストレートに「ション」というよりも「シュン」のほう
 が英語の発音に近くなります。

 【例】
 Attention 「アテンション」⇒「アテンシュン」
 Mission  「ミッション」⇒「ミシュン」


 (4)法則4「最後のTはッ」の法則

 単語の末尾に「t」や「d」や「c」や「g」や「p」がきたときに、発音記号には
 「t」「d」「k」「g」「p」が表記してあるのですが、ほとんどその音は「ッ」
 にしか聞こえません。例えば驚いた時に発する「げっ!」が「get」の発音にな
 ります。

 【例】
 Accident 「アクシデント」⇒「エアクシデンッ」(t)
 Cold   「コールド」⇒「コーウッ」(d)
 Picnic  「ピクニック」⇒「ぺクネッ」(c)
 Stop   「ストップ」⇒「スターッ」(p)

 この法則は、単語の末尾だけでなく、途中にきても応用できます。
 Absolutely 「アブソリュートリー」⇒「アブサリュッリ」
 Hotcake   「ホットケーキ」⇒「ハッケイク」
 Scotland  「スコットランド」⇒「スカッランッ」(d)


 (5)法則5「Oはア」の法則

 「O」は3種類の発音記号で表記され、それぞれ発音の違いがありますが、
 「ア」で通すのも英語初心者にはやむを得ないと同書で言っています。

 【例】
 Body   「ボディー」⇒「バディ」
 Hospital 「ホスピタル」⇒「ハスペロウ」


 いかがでしたでしょうか。
 同書の著者の池谷氏は英語が専門というわけではなく、東京大学・大学院薬学
 系研究科・薬品作用学教室の教授です。米国留学した当初に現地で英語が通じ
 ず、四苦八苦した挙句に何とか通じさせようとして行き着いたのが、日本人が
 日頃から馴染んでいるカタカナだったというわけです。米国に留学するぐらい
 ですから、英語の能力も相当高い人に違いありません(著書の中では池谷氏は
 謙遜していますが)。脳科学的にも“禁断”のカタカナ英語のほうが日本人に
 は向いているというのが、池谷氏の主張です。みなさんはどう考えますか?


 ◆ソース◆
 ============================================
 怖いくらい通じるカタカナ英語の法則
 http://www.amazon.co.jp/dp/4062575744
 pp.131-145

 カタカナ英語でいいんじゃない?
 http://gaya.jp/english/katakana.htm
 ============================================ 

【Vol.169】なぜ外国人は大げさな程に相手を褒めるのか?

※本メルマガバックナンバーのコラムは、大前研一が自らが執筆・発行しているものではなく、
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 日本の大学で英語を教えている木村和美氏は、英語で学生に質問して正解を答
 えた学生全員に“Excellent!”と褒めていたそうです。
 そのような“Excellent!”を連発する先生に皆さんもきっと心当たりがあると
 思います。「そんなにスゴイ難しい問題に答えたわけじゃないのにExcellent!
 だなんて。この先生、大げさじゃない?」とある学生が隣の学生にささやいて
 いるのを木村氏は聞いてしまったそうです。皆さんも“Excellent!”と言われ
 て「小学生じゃあるまいし」と感じたことがあるかもしれません。その後、木
 村氏は学生たちに自分の経験を話し、たとえ間違っていても、自らの意見を積
 極的に言おうとする態度が大事なので“Excellent!”などと褒めているのだと
 説明しました。それ以降は、学生たちも木村氏の方針を理解し、積極的に発言
 したり、手をあげて発言する学生が多くなり、クラスが活気づいたと言います。
 メルマガ筆者も冷めた反応もある一方で、「実は本当にExcellentだったりし
 て?」と密かに喜んでしまう単純(素直?)な人間です。

 実際に英語で褒めようとする場合、どういうふうに表現したらいいのでしょうか。
 木村氏の著書『ポジティブ・イングリッシュのすすめ』(朝日新書)によると、
 定番の表現があると言います。米ペンシルバニア大学教授のWolfson氏の調査に
 よると、アメリカ英語の「褒める英語」はかなり決まり文句化していると分析
 しています。これは、ノンネイティブにとっては朗報で、「褒める英語」の常
 套句を頭の中に入れて、日常的にいつでも口に出して言えるように準備してお
 けば褒めることが容易になります。木村氏がすすめる褒め言葉の定番パターン
 が5つあります。

 (1)形容詞一言で褒める
 日本語でも「すごい!」などと一言で褒める場面がよくありますが、英語でも
 褒めるときの最も簡単な言い方、それが一言の形容詞です。そう言われてみる
 と、皆さんも下に列挙したような表現を耳にしたことがあると思います。短い
 にインパクトがあり、「すごい!」という気持ちが素直に表現されます。相手
 の持ち物、仕事ぶり、グッドアイデア、スポーツのファインプレイなどを褒め
 るときに、間髪入れずにタイミング良く使います。日本語だと同じ「すごい!」
 一種類の表現に対して、何種類もの形容詞があるのが英語の特徴ですね。外国
 人が褒めているのを聞いたことがあって、何となく聞き覚えのある形容詞でも、
 実際に使ったことがない形容詞だと、いざというときに口にするのを躊躇して
 しまうので、不自然な“間”が生まれてしまいがちです。不慣れな言い方があ
 ったら、いざというときに備えて自信を持って言えるようにこっそり練習して
 おいたほうがいいですね。

 Very good! とてもいいですね!
 Great! いいですね!
 Nice! いいですね!
 Terrific! すごい!
 Fantastic! すばらしい!
 Wonderful! すばらしい!
 Excellent! とてもいい!
 Super! 最高!
 Fabulous! すてき!
 Magnificent! すばらしい!
 Marvelous! すばらしい!
 Awesome! すごい!
 Brilliant! すばらしい!

 一言形容詞で褒めるときに大事なのは、自分の気持ちを思い切り込めてイント
 ネーションを大げさなくらいにつけていうことです。外国人が褒めるとき、大
 きな口を開けて、両手を大きく広げて体全体を使ったジェスチャーをするのを
 良く見ますが、それくらい大げさで良いのでしょう。言うのを照れてしまって
 抑揚もなくそっけなく小さな声でぼそっと褒めても、相手には褒め言葉に聞こ
 えません。発音が正確なことに越したことはありませんが、発音の正確さより
 もイントネーションに大きな抑揚をつけるほうが大事です。そして、褒めるか
 らには躊躇しないことです。“Great!”などと大きな抑揚をつけて褒めるのと
 何も言わないのとでは、相手に与える印象が全く違うので、相手に好印象を持
 ってもらう大きなチャンスです。

 相手のファーストネームを呼ぶことはほめる心得の一つですが、この形容詞一
 言のときは特に、ファーストネームをつけることが欠かせません。ファースト
 ネームを呼ぶのに慣れていなくても、この時とばかりに親愛の気持ちを込めて
 はっきりと呼んであげることが大事ですね。

 (2)You are (look) ~/Your_is ~ (~ですね/あなたの_は~ですね)
 第2文型(S+V+C)として学校で習ったbe動詞と形容詞を組み合わせる表現
 です。特に、相手の外見や性格や能力や持ち物を褒めるときの定番です。
 Wolfson氏の調査によると、褒め言葉の半分ぐらいはこの表現が使われている
 と言います。~に当たる形容詞の語彙が豊富だと、いろいろな場面で使えます。

 You are attractive. 
 魅力的ですね

 Your watch is nice. 
 あなたの腕時計は素敵ですね

 be動詞の代わりに、一般動詞lookも同じ第2文型の中で置き換えて使えます。
 be動詞と一般動詞lookを使うときのニュアンスの違いは、be動詞だと断定的
 ですが、lookはそれに比べると主観が入る分だけ、婉曲的になります。

 (3)I like ~ (~はいいですね)
 第3文型(S+V+O)として学校で習った表現です。(2)で使った第2文型
 (S+V+C)のYour dress is nice.でも言いのですが、I like your dressを
 使うと「私はいいと思う」「私の好みと良く合致している」という親近感を
 持って褒めているニュアンスが出てきます。

 I like your new hair style. 
 新しいヘアスタイル、いいですね

 I like your salad dressing. 
 あなたのドレッシングは美味しいすね

 I like~は、主観的なコメントになり、客観的な成否や上手・下手にかかわら
 ず使える表現であるため、あらゆる場合に幅広く対応できるのが特徴です。
 例えば、残念ながら成果は出なかったとしても“I like your active 
 participation”(積極的に参加しているのがいいですね)と肯定的に受け止
 めてあげるときに使います。「そういう態度が私は好きですね」というニュ
 アンスを込めてポジティブなコメントにして褒めることができます。

 (4)I am so impressed with ~ (~には感心しました)
 Impressは良い印象を与える、感心させるというポジティブな意味の動詞です。
 I am so impressed!だけでも、気持ちを込めて言えば、もうそれで立派な褒
 め言葉として使えます。withを使ってより具体的に感心したポイントを表現
 します。いずれにしても、イントネーションをつけて、いかにも「感心した!」
 という感情を込めて言うことが大切です。

 I'm impressed with your report. 
 あなたの報告書には感心している

 Everyone was quite impressed with your cooking. 
 皆、あなたの料理には本当に感心していました

 (5)I admire your ~ (~には感心します/~を尊敬します)
 admireは、「感心する」とか「感嘆する」という意味の動詞です。I like~と
 同じように、Iを主語にしているので、自分の相手に対する評価の気持ちが前
 面に出る表現です。I like~やI’m impressed~よりもっと褒める度合いが
 強くなるので「尊敬する」という気持ちが込められます。「あなたには感心し
 ました」という感じでI admire you.という言い方もあります。

 I admire your effort. 
 あなたの努力には感心しますよ

 I admire your perseverance. 
 あなたの努力には感心しますよ

 その他、次のような言葉もI admire your~に使うことができます。

 leadership(リーダーシップ)
 creativity(創造性)
 cooperativeness(協調性)
 hospitality(親切心、手厚いもてなし)
 bold decision(英断)
 keen insight(読みの深さ)

 いかがでしたでしょうか。
 メルマガ著者はいい年ですが、ちょっとしたことでも褒められたりすると「褒
 めるのが上手だな」「いい印象だな」と褒めてくれた人のことに対して好印象
 を持ちます。また、自分が褒められると褒め返したくなったり、あるいはほか
 の人が褒めている対象に対して賛同の褒め言葉を追加したくなったりします。
 褒めるのにもタイミングがあります。そのようなタイミングの時、今号のメル
 マガでとりあげた「すぐに使える、褒める英語表現、簡単5パターン」を思い
 出して、タイミングを逸することなく、ぜひ褒め言葉を発してもらえれば幸い
 です。


 ◆ソース◆
 ============================================
 ポジティブ・イングリッシュのすすめ
 http://www.amazon.co.jp/dp/4022731680/
 pp.23-25、p.63、pp.102-107、pp.118-131
 ============================================
 

【Vol.168】世界を俯瞰できる“視点のヒミツ”を探る!

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 皆さんは世界全体を俯瞰して見たときの「世界観」というものを何か持ってい
 るでしょうか。全世界をいち早く把握するために渥美育子氏は「文化の世界地
 図」というものを開発しています。具体的は以下のURLでそのイメージを見る
 ことができます。

 【資料】文化の世界地図
 http://www.ikukoatsumi.com/learn/cultural-world-map

 上のURLの世界地図は小さくて細かい字は読めませんが、世界地図が4種類に塗
 り分けられているのが分かります。「文化の世界地図」というと「仏教文化」
 「キリスト教文化」「イスラム教文化」「ヒンズー教文化」のような宗教をベ
 ースにした世界地図をイメージするかもしれせんが、それとは異なるユニーク
 な切り口で世界を「4つの文化コード」に分類しています。どのような「文化
 コード」に世界全体を分類しているのか、渥美氏が著した『「世界で戦える人
 材」の条件』(PHPビジネス新書)から紹介します。渥美氏は世界で日本企業
 が起こしてきたトラブルのほとんどが、現地の「文化コード」を前もって学ん
 でおけば回避できたはずだと言います。
 
 4つのコードとは、以下のようなものです。
 (1)リーガルコード
 (2)モラルコード
 (3)レリジャスコード
 (4)ミックスコード 

 「文化の世界地図」は、世界人口70億人の人たちが、「何に対して最も大きな
 価値観を置いているのか」という切り口で分類したもので、「コード」とは社
 会における価値観の基盤のことを指します。世界の中に例外的な地域はもちろ
 んありますが、あくまでも世界を俯瞰するためのモノサシとして見るようにと
 渥美氏は同書の中で書いています。

 (1)リーガルコード
 このコードは「価値をルールとノウハウに置く文化圏」を示しており、主に北
 米と英国と北欧諸国が含まれます。それを裏付けるかのように、リーガルコー
 ド文化圏の国々では弁護士が重要な地位を占めているのが特徴です。米国のオ
 バマ大統領や、ヒラリー・クリントン大統領候補、英国のトニー・ブレア元首
 相は弁護士出身です。また、アジアの中でも例外的に、シンガポールは公共の
 場所を汚す行為に厳しい罰金制度を敷くなど、ルールが厳しい国として知られ
 るリーガルコード文化の国であると渥美氏は述べています。同国の建国の父で
 ある故リー・クアンユー氏も弁護士出身ですが、リー・クアンユー氏は英国ケ
 ンブリッジ大学で法律学を専攻しましたので、英国のリーガルコード文化の影
 響がおそらく大きいのかもしれません。

 (2)モラルコード
 価値の中心を「人間関係」に置く社会をモラルコードと渥美氏は名付けていま
 す。様々な徳性を身につけ、良い人間関係を築けば仕事もうまくいき、出世す
 るという考え方が強い文化です。渥美氏は「Exchange of Favors」という言葉
 を良く使うと言います。日本語にはありませんが、敢えて日本語にすると「お
 返しの原理」だと述べています。英語で「Could you do me a favor?」(お願い
 してもいいですか?)と何か助けを頼んだりしますが、その「Favor」は「お願
 いします」「お願いできませんが?」と言うときの「お願い」を意味する単語
 です。お金と時間を使って相手が「欲しい」と思っていること、助かること、
 喜ぶことを無償でしてあげると、後々、そのお返しももらえるといった形で人
 間関係が構築される文化です。渥美氏は日本をこのモラルコード文化圏に分類
 しています。

 「文化の世界地図」の特徴は、アジアの儒教圏と、ラテンアメリカ、南欧、中
 部アフリカなどのキリスト教旧教圏をモラルコード文化圏として、一つにくく
 っており、さらには旧ソ連などの旧共産圏諸国もモラルコード文化圏に分類し
 ているところです。このモラルコード文化圏の問題点は汚職や政治腐敗がはび
 こりやすいことです。人間関係と権力が結びつくと、汚職や政治腐敗が蔓延し
 がちになり、ルールが存在しているのは分かっているが、そのルールを守らず
 に、人間関係を優先させてビジネスを行う傾向があります。

 (3)レリジャスコード
 「神の教えに価値の中心を置いた文化圏」をレリジャスコードと渥美氏は名づ
 けています。神の教えが政治も経済もライフスタイルをもコントロールし、神
 の教えが憲法のような位置づけを占めます。レリジャスコードは原則としてイ
 スラム文化圏しかないと言います。中東(イスラエルやレバノンを除く)、北
 アフリカ諸国、パキスタンやバングラデシュなどの南アジア、東南アジアのマ
 レーシアやブルネイなどがレリジャスコードに色分けされています。

 「同じ神を信じるならば、世界の果てにいる人とも結束できる」という稀有な
 力をもっていると渥美氏は言います。

 さて、以上の三つのコードに“どうしてもすっきり分類できない文化圏”とい
 うのも存在します。それは、三つのコードのうち、「二つ以上のコードが併存
 している文化圏」です。この文化圏をその他の「ミックスコード」として第4
 の文化圏に渥美氏は分類しました。

 (4)ミックスコード
 (A)オーストラリア:白豪主義から多民族・多文化を受け入れる社会に変化
    し、今また難民を受け入れない方向に向かうなど、アイディンティティ
    が極端に揺れる国です。
 (B)ドイツ、オランダ:カトリック教徒とプロテスタント教徒の人口比がほ
    ぼイコールとなっている国です。
 (C)インド:伝統的にモラルコードですが、英国の植民地になったために、
    リーガルコードが接木されています。
 (D)イスラエル:すべてのコードが混在しており、ユダヤ教のような民族宗
    教の影響下にある国です。

 いかがでしたでしょうか。
 「我々の生活に身近に存在している」と日本人が一方的に思っている米国は、
 実は「正反対」の文化コードであり、謝罪会見でそのまずさが出ていると渥美
 氏は指摘します。日本では問題が起きたら「情報収集が先で、今は意見を言え
 ない」と対応し、その後にお詫び会見をして、深々と頭を下げるというのが
 “誠意ある行動”とされます。実際、ニュースで何度もこのような記者会見の
 模様を目にします。しかし、このようなことは「(リーガルコードの)米国で
 は通用しない」と渥美氏は言います。まずはCEOが出てきて記者会見をし、「全
 力を尽くしてこの問題を解明する」など、経営トップ自らが指揮を執るという
 姿勢を見せることが誠意ある対応とされており、オバマ大統領や、ヒラリー・
 クリントン大統領候補のような人間力だけでなく能力に優れる人間でないとリ
 ーダーが務まらない文化です。つまり、日本のようなやり方で経営トップ自ら
 が指揮を執って行動を起こさないのは「隠しているに違いない」と思われてし
 まうわけです。皆さんは、このような文化的相違点についてどう考えますか?


 ◆ソース◆
 ============================================
 「世界で戦える人材」の条件
 http://www.amazon.co.jp/dp/4569811698
 pp.122-138
 ============================================ 

【Vol.167】ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術とは

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 商談の前日や当日、皆さんはいろいろな交渉の展開をシミュレーションすると
 思います。それでも、想定外の商談相手がいたりするものです。予期しなかっ
 た方向へ交渉が展開する際の対処法、難局を打開する秘訣のヒントを『ハーバ
 ード×MIT流 世界最強の交渉術――信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則』
 (ダイヤモンド社)から紹介します。著者のローレンス・サスキンド氏はハーバ
 ード・ロースクール交渉学講座の創設者のひとりで、MIT(マサチューセッツ工
 科大学)教授、米国の交渉学の第一人者です。

 
 ■交渉相手の本音を読み取る

 例えば、大都市の商業用不動産に狙いをつけて、不動産オーナーから購入する
 ことを考えていると仮定しましょう。典型的な不動産売買交渉を想定して、
 価格交渉など想定問答をシミュレーションして入念に準備します。そして待ち
 望んだ交渉当日、初対面の不動産オーナーと挨拶もそこそこに売却希望金額を
 尋ねます。すると、交渉相手から微笑みが消えます。不動産オーナーの口から
 出たのは「不動産を売るつもりはありません」という意外な返事でした。しか
 しながら、完全に交渉を拒否するのとは何か違う雰囲気が感じられます。
 皆さんだったらどう対処するでしょうか?3つの選択肢が考えられます。

 (1)商談を諦めて交渉を途中で打ち切り、席を立つ
 (2)不動産買収の提示金額を引き上げて交渉を粘る
 (3)もっと探りを入れる

 同書では(3)を勧めます。相手の立場に立ってみて、どのような対応だった
 ら話にのってきそうか、関心事を探ってみれば良いわけです。顧客がしたいこ
 とを自分が顧客の身になって考えるのがマーケティングの基本です。顧客がし
 たいのは、不動産を売ることではなく、不動産からなるべく多くのキャッシュ
 を得ることです。ですから、不動産からなるべく多くのキャッシュを得る方法
 をオーナーと一緒になって考えてあげれば、オーナーの目的に沿うことになり
 ます。

 いったん、不動産買収の話は棚上げし、こちらからはお互いがビジネスパート
 ナーになったつもりで話をし、この不動産物件について長期的にはどのような
 プランを持っているのか、さらに、目的を達成するお手伝いを出来ないかと商
 談の方向を変えてみます。

 不動産の買収の話に対してはまったく興味を示さなかったオーナーも、たちど
 ころに態度を和らげるでしょう。オーナーにとって不動産活用の話は興味があ
 るはずだからです。

 オーナーは、不動産を売却するよりも再開発するほうがはるかに得策だと気が
 ついたことを打ち明けます。近隣の区画にホテルが新しく建つことが分かった
 ので、この不動産の価値が高まるであろうことを見越し、当面は手放さないと
 心変わりしていたのです。
 
 オーナーの言葉や声のトーン、身振り手振り、顔の表情などから相手の本音を
 読み取り、当意即妙な対応を続けます。


 ■あらかじめ用意した戦術を捨てる

 著者が関わったもう一つ例を同書からあげます。製薬会社のA社は、前立腺がん
 の治療に極めて有効ながら、高価な薬品Bを病院Cに長年にわたって卸していま
 した。しかし、すでに特許が切れ、安い後発医薬品(ジェネリック)が製薬会社D
 から近々発売になる見通しでした。市場シェアを維持するため、A社のセールス
 チームは以下のような作戦を考えました。「実績の浅いジェネリックの効能に
 疑問を呈することにしよう。そうすれば、顧客をもう1年はつなぎ止めること
 ができるのではないだろうか」

 最低でも今後3年間、医薬品Bだけを使うと約束してくれれば、半額に値引きし
 て納入することを提案してみます。しかし、依然としてジェネリック薬品の2倍
 の値段であることを理由に断られます。医薬品の効能の違いについてもまった
 く興味を持ってもらえません。

 こうして、医薬品Bの値引き作戦は失敗しました。A社のセールス担当者はあら
 かじめ用意した医薬品Bの値引き作戦を捨てなければならなくなりました。複数
 年契約と引き換えに値引きする作戦は、病院Cには響かないのです。
 ここでも製薬会社Aだったら(1)~(3)の選択肢があります。

 (1)商談を諦めて交渉を途中で打ち切り、席を立つ
 (2)医薬品Bの値段をさらに引き下げるなどして粘る
 (3)もっと探りを入れる

 同書では(3)を勧めます。
 C病院がA社と取引のある全医薬品の包括契約を提案してみます。今後3年間、
 薬品Bを現行価格の半額で引き続き購入してくれれば、来年1年間、他の薬品の
 注文を一律10%値引きするという提案です。

 A社のセールス担当者は、病院CがA社製の医薬品を大量購入している実績を考慮
 することにより、まったく新しい包括契約を提案できました。ジェネリックの
 会社は品揃えの豊富さからはA社に勝てないところを衝いたわけです。成功の秘
 訣は、あらかじめ用意した作戦を捨てたことです。

 同書から二つの例を紹介しましたが、いずれの例も交渉相手を顧客と考え、
 マーケティングでは当たり前の顧客の目的に沿ったソリューションを提案して
 あげたのが、成功の秘訣です。

 いかがでしたでしょうか。
 「WIN‐WIN」という言葉を皆さんは使ったことがあると思います。『ハーバー
 ド流交渉術』(知的生きかた文庫)に出てくる言葉です。『ハーバード×MIT流 
 世界最強の交渉術』は『ハーバード流交渉術』の続編として出版された書籍で
 す。交渉において、最初からこちらの手の内を相手に見透かされているのは望
 ましい状況とは言えず、致命傷にもなりかねません。『ハーバード流交渉術』
 が一世を風靡したため、改良版として『ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術』
 が著されたという位置づけになります。つまり、両書とも世界の商談相手が読
 んでいる可能性が高い書籍です。世界の商談相手がどのようなメソドロジーで
 交渉に臨んでくるか、商談相手の手の内を知るために読んでおきたい一冊です。


 ◆ソース◆
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 ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術――
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 訳者はしがき、pp.112-118
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【Vol.166】日本的「根回し」は世界で通用するのか?

※本メルマガバックナンバーのコラムは、大前研一が自らが執筆・発行しているものではなく、
 本講座の専属ライターにてお届けさせていただいております。

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 皆さんは「根回し」に対してどのようなイメージを持っているでしょうか。
 「根回し」と聞くと、何か陰湿でネガティブなものと捉える傾向があるのでは
 ないでしょうか。「根回し」が見えるところで行われるのではなく水面下の見
 えないところでコソコソと行うことに原因があるのかもしれません。そのため
 でしょうか、日本では「根回し」をできればないほうが望ましい、いわば「必
 要悪」の存在に捉えている人も多いと思います。

 今号のメルマガでは『伝説の外資トップが公開する 世界標準のNEMAWASHIの
 技術』(CCCメディアハウス)の内容を紹介します。著者の新将命氏は、シェル
 石油、日本コカ・コーラ、ジョンソン・エンド・ジョンソン、フィリップスを
 含む世界企業6社で40数年にわたり社長職などを歴任した国際派ビジネスマン
 です。

 英語では、事前の準備や下調べのことをホームワーク(Homework)と言います。
 ホームワークは公式の活動ではありませんが、結果がうまくいくかいないかは
 ホームワーク次第だと新氏は断言します。「ネマワシ」はホームワークを構成
 する重要な要素の一つで、欠くべからざる要素なのだと新氏は言います。新氏
 の失敗談としてネマワシ不足の結果、一度は米国総本社から日本法人社長職の
 座の解任を言い渡された経験があったのだと同書の中で打ち明けています。米
 国総本社での経営会議で、本社の経営方針に断固反対を表明したところ「本社
 の方針に従えないのならクビだ」と日本法人社長職を解任されてしまったので
 す。事前にNEMAWASHIさえしておけば、本社の方針のバックグラウンドや真意
 を分かったであろうし、そうすれば会議で反対を唱えるにしても、より妥当な
 着地点が見つかったはずだと振り返ります。新氏は当時、既に長いキャリアを
 外資系企業で積んでいましたが、解任された体験がなければ「米企業の会議と
 言えどもNEMAWASHIは必要」とは実感しなかったかもしれないと言います。世
 界に通じるNEMAWASHIを考えるようになったきっかけは、この解任された体験
 にあるのだと新氏は言います。

 新氏によるとネマワシは世界中で行われていますが、日本的ネマワシと世界標
 準のネマワシでは異なる部分があるのだと言います。同書では日本的ネマワシ
 を「根回し」、世界標準のネマワシを「NEMAWASHI」として便宜的に表記を区
 別していますので、本メルマガでも同表記に倣います。

 米国でNEMAWASHIと言えば、代表的なのが「ロビー活動」です。ロビー活動とは、
 企業や団体、あるいは外国政府から依頼を受け、政治家や官僚に対してその企
 業や団体にとって有利な政策を行うように働きかける活動のことです。
 そのロビー活動ですが、概して日本は弱いと言われています。ホワイトハウス
 や米議会へのロビー活動では、既にだいぶ前から中国や韓国に大きく水をあけ
 られているとも言われます。「根回しは日本固有のもの」と自負する人が多い
 のにもかかわらず、なぜ日本は国際舞台に出るとNEMAWASHI、すなわちロビー
 活動が弱いのでしょうか。その問いに対し新氏は、日本的な「根回し」は、日
 本国内限定でしか通用しない“ガラパゴス型”だからなのではないか、世界で
 通用するNEMAWASHIに進化できていないからではないかと考えています。

 では世界で通用するNEMAWASHIとはどのようなものでしょうか。10ケ条に新氏が
 まとめています。


 1.NEMAWASHIは組織を泳ぐ必要悪ではなく、組織を動かす正当な必要技術である

  ビジネスや国際政治の世界では、日本でも欧米でも大事なことをネマワシな
  しに決めることはありません。ネマワシを談合や社内政治と同一視する否定
  的な意見もありますが、世界の一流ビジネスパーソンは、必ず洗練された
  NEMAWASHIスキルを身につけています。

 2.義理人情型の根回しだけでは、グローバルビジネスで通用しない

  ビジネスは結果です。義理人情も、結果を求めるための重要な要素の一つで
  はありますが、日本人は概して義理人情に頼りすぎる傾向があります。その
  ため、洗練されたNEMAWASHIスキルを身につける努力を怠りがちです。

 3.NEMAWASHIは大義を背負った者が勝つ

  利(Benefit)<理(Logic)<大義(Cause)。
  日本的根回しが人間関係だけで進んでしまうのと違い、世界のNEMAWASHIは理
  論的に納得でいないオファーは受け入れません。まず中心にLogic(理)のある
  ことが必要条件です。欧米人と話していると、彼らの頭の中には常に“What 
  is in it for me”つまり「それが私に何の利益をもたらずのか」という言葉
  があることを痛感します。さらに、欧米ではCause(大義)はLogic(理)とBenefit
  (利)を超える存在です。日本人にあっては人間関係を超えるのが大義です。
  利益が少なく理屈が整っていなくても、そこにCause(大義)があれば人は動くと
  いいます。何より大切なのがCause(大義)になります。「I(私)とYou(あなた)」
  という対立的な利ではなく、「We(私たち)」という双方的全体の利にポジショ
  ンを取り、長期的視野で理を説くのが大義を背負ったNEMAWASHIの基本です。

 4.NEMAWASHIの段取り

  NEMAWASHIの段取りは世界共通です。
  第1段階:賛成派を固めます
  第2段階:キーマンを味方につけ、中間派を取り込みます
  第3段階:最後に反対派を攻略します

 5.嫌な相手へのNEMAWASHIほど手間をかけて丁寧に行う

  嫌な相手、苦手な人物に対するNEMAWASHIは、理と利をもって臨みます。
  嫌な相手、苦手な人物ほど、中間派を取り込むキーマンとなります。
  時には、仲介者を立てる手間も厭わずに丁寧に行います。

 6.NEMAWASHIを説得だと考えるのは二流

  NEMAWASHIのスタート段階では、情報収集8割、説得2割と心得ます。
  どういう形にすればプランが通るか、着地点を探るのもNEMAWASHIの機能です。
  説得で粘るのは着地点が決まってからにします。
  いきなりすべてのカードを見せてしまうのは下手な交渉の仕方です。相手の
  YESを得るにはまず相手の考えを知ることから始めます。「彼を知り、己を
  知れば百戦危うからず」

 7.NEMAWASHIはマージナルな過半数を取っても勝ったと思わない
 
  世界のNEMAWASHIの安定多数は75%です。
  多数決ならば過半数を取れば勝ちですが、それは会議の場合です。非公式な意
  思確認の作業であるNEMAWASHIでは、最終局面で寝返る人物が出たら負けてし
  まうおそれがあります。自分がNEMAWASHIしているということは、必ず相手も
  NEMAWASHIをしていることを忘れてはなりません。

 8.NEMAWASHIは一度成功すればそこがゴール――ではない

  NEMAWASHIはTRUST(信頼)、TALK(話す)、TIMING(タイミング)の三つのTで支え
  られています。すなわち、相手の信頼を得るために、適切なタイミングで途
  中経過を伝えることが必要です。一度ネマワシした相手には、必ず途中経過
  をレポートし続けるのが世界のNEMAWASHIの常識です。信頼を損なう行動は禁
  物です。

 9.メールでNEMAWASHIするべからず

  NEMAWASHIの大原則はFace to Face(フェイス・トゥ・フェイス)。メールで
  ネマワシするような人物はナイーブと見なされ、相手にされないのが世界の
  NEMAWASHIの常識です。メールはネマワシするにはリスクが高い手段です。

 10.世界でも日本でも結局NEMAWASHIの切り札は人間力
  日本でも世界でも「人物を見込んで」YESという事はあります。
  コネクションや過去の付き合いとは関係なく、話し振り、物腰からその人物
  の力量を認め、意見がYESに傾きます。世界のNEMAWASHIで「あの人が言うなら」
  と合意が形成されるのは、義理人情によるのではなく、人物の器(人間力)に
  動かされたことを意味します。


 いかがでしたでしょうか。
 皆さんの中でも「ネマワシ」という言葉の印象が大分変ったのではないでしょ
 うか。日常的な仕事を日常的な範囲で、従来通りにこなすのであれば、「ネマ
 ワシ」は要りません。「ネマワシ」は意欲的で革新的なビジネスパーソンにこ
 そ必要な地ならしのスキルです。地ならしの手段に過ぎないのではありますが、
 スキルがないと一歩も進みません。「ネマワシ」は避けては通れないスキルの
 一つで、日本でも世界でも同じことです。ただし、グローバルリーダーを目指
 すのであれば、日本の「根回し」と世界の「NEMAWASHI」では中身が少し違う
 ことを覚えておく必要は十分にありそうです。


 ◆ソース◆
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 伝説の外資トップが公開する 世界標準のNEMAWASHIの技術
 http://www.amazon.co.jp/dp/4484142309/
 pp.1-27
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