【Vol.162】異文化の壁を超える交渉テクニック(第2回)

※本メルマガバックナンバーのコラムは、大前研一が自らが執筆・発行しているものではなく、
 本講座の専属ライターにてお届けさせていただいております。

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 これまで本メルマガでは、コミュニケーションやプレゼンテーションをテーマ
 にみなさんに話題を提供してきましたが、今号のメルマガでは、実践ビジネス
 英語講座・リーダーシップ力トレーニングコースで講師を務めるロッシェル・
 カップ氏ら二人の共著書の『外国人との交渉に成功するビジネス英語』(語研)
 から3回シリーズで紹介しています。

 第1回:交渉テクニック(前号メルマガ)
 第2回:なぜ、日本式交渉が外国人に通用しない(失敗する)のか
 第3回:交渉における文化や国による違い

 第2回の今号は、日本式交渉の何が問題なのかを紹介したいと思います。
 大きくは次の二つ(A)コミュニケーションスタイルと(B)日本企業の組織的
 な特徴に関連する問題があります。ここでは(A)コミュニケーションスタイル
 から問題点を紹介しましょう。
 
 (1)【問題点】Noを直接言わない、言えない
 日本人は間接的なコミュニケーションスタイルを持っています。そのため「No」
 とはっきり言うことに心理的な抵抗を覚えます。同書でこの記述を読んだときに、
 メルマガ筆者にも思い当たって反省することがありました。家の一部改築をした
 がっている配偶者(日本人ですが)から何度かそれについての相談されているも
 のの、筆者は今のところはそのつもりがありません。ところが「No」とはっきり
 いう事がなかなかできません。「No」と言いたくはないけれど「こちらの表情や
 態度で『No』であることを相手には悟って欲しい」という気持ちが働いているの
 は確かです。相手にとってはNoであっても「はっきり言って欲しい」、そのほう
 が「誤解したり、時間を無駄にしたりせずに済む」という点は交渉相手が外国人
 に限りませんね。

 【対策】否定的なことをはっきり言うことによって人間関係がぎくしゃくするの
 ではないかと懸念してしまいます。実はその逆のことが多いというのが実態です。
 特にビジネスでは、否定的なことを直接言わないために混乱や誤解が生じ、その
 結果として相手との信頼関係にひびが入ります。


 (2)【問題点】賛成の意味ではない「Yes」
 日本人の私たちは、「うん」といううなずきの軽い気持ちで「Yes」という英単語
 が無意識に口をついて出てしまうことがあります。日本人からすると、そのとき
 の「Yes」はYes, I heard you(はい、あなたの言っていることを聞きました)や
 Yes, I understand your point(はい、あなたのポイントは理解しています)の
 後ろの文の省略です。しかしながら、外国人からすればYesはあくまで賛成も意味
 するものであると著者は述べています。
 例えば、外国人従業員との賃上げ交渉の席で、相手の賃上げを求める理由の説明に
 対して、うなずきの軽い気持ちで「Yes」と口をついて出てしまうのは、賃上げに
 対して賛成であると受け止められてしまう恐れがあります。

 【対策】賛成しない場合はYesと言わないようにします。また、相手の話を頷きな
 がら聞いた後には、誤解を避けるためにも、自分の意見を言葉で伝えるほうが良い
 でしょう。

 (3)【問題点】あいまい
 日本では言葉ですべてを伝えようとするよりも、顔の表情や声の調子、ボディラン
 ゲージなどの非言語的コミュニケーションによって言いたいことを伝えようとしま
 す。ことばを使わなくても「阿吽の呼吸」「腹芸」「以心伝心」などによってお互
 いの言いたいことを伝えようとします。(1)でメルマガ筆者の経験例を紹介しま
 したが、外国人に対しても、同じように「この人なら『阿吽の呼吸』『腹芸』『以
 心伝心』がひょっとしたら通じているのではないか」という甘えた期待を抱いてい
 はいないでしょうか?決して通じません。

 【対策】外国人と効果的にコミュニケーションを取るためには、自分が考えている
 ことをできるだけ言葉で表現する努力が必要です、それにはもちろん英語力も伴い
 ます。著者は、相手が表情やボディランゲージで理解してくれるということを期待
 すべきではないと述べています。

 (4)【問題点】口数が少ない
 いろいろな国の人が集まって話している席の中で、日本人はおとなしい傾向があり
 ます。言いたいことがあっても、英語の会話の中でどのタイミングでそれを言った
 ら良いのかと迷ってしまいます。速いペースで流れる英語の会話に割って入るのは
 容易ではありません。「この話が一段落したら、割ってはいろう」とタイミングを
 うかがっているうちに、まったく別の話題に変わってしまった。あるいは時間切れ
 でお開きになってしまった――という経験はないでしょうか。

 【対策】思い切って会話に割り込むしかありません。会話を遮るのをおそれてはい
 けません。日本ではほかの人が発言しているときにそれを遮るのは失礼にあたりま
 すが、米国などカジュアルな文化では、人の発言を遮ることは大した問題ではあり
 ません。発言する機会が与えられるのを待つのではなく、自分で作らなければなり
 ません。

 (5)【問題点】沈黙
 日本人はコミュニケーションの中で沈黙を頻繁に利用します。相手の発言について
 考えたり、次の発言を用意するためです。ところが、英語のコミュニケーションで
 は、沈黙はめったに訪れないと著者は述べています。沈黙するということを否定的
 に捉えるため、日本人の“悪気の無い沈黙”を「何かうまくいっていないのでは?」
 と不安になるのだそうです。沈黙を恐れて無理して何か言おうとしてしまうと、言
 わなくてもいいことまでついしゃべってしまうことがあるかもしれません。無理し
 てしゃべるくらいなら、沈黙する時間を1分でもくれるように話し相手にはっきり
 と言いましょう。

 【対策】会話の中ではなるべく沈黙を作らないようにします。頭の中を整理するの
 に時間が必要なときは、沈黙して考える時間をくれるように話し相手に説明するよ
 うにしましょう。

 (6)【問題点】アイコンタクトの欠如
 日本人を相手に話すとき、相手の目を見ながらではなく、ネクタイの結び目あたり
 に視線を置くことをすすめるマナーを教わった経験がメルマガ著者にはあります。
 欧米ではアイコンタクトを重視しますので、視線をしっかりと合わせます。もっと
 大事なことですが、人のことを聞きながら目を閉じることは避けましょう。深く考
 えたり、集中したいときに目を閉じて、視覚からの雑音をシャットダウンすること
 があります。耳からの英語に集中しようとして、視覚をわざとシャットダウンした
 経験はないでしょうか。欧米人の話し手にとっては非常に失礼にうつります。
 「そんな話は興味がない」というシグナルと解釈されてしまうからです。

 【対策】自分が話す場合も聞く場合も、相手の視線から目をそらすことなく、しっ
 かり相手の瞳を見る努力をしましょう。相手の話を聞く時、目を閉じながら聞くこ
 とは避けましょう。

 いかがでしたでしょうか。
 紙幅の関係で今回は詳しくご紹介できませんでしたがもうひとつの問題点が
 (B)日本企業の組織的な特徴に関連する問題です。具体的には、交渉の場に立っ
 ている日本人が組織から全権を委任されておらず、その場で意思決定や決断がで
 きず、日本に持ち帰らないと話が進まないという点です。みなさんの組織では、
 いかがでしょうか。

 次号はいよいよ最終回「交渉における文化や国による違い」です。
 皆さんの知らない“国の常識”が飛び出すかもしれません。お楽しみに。


 ◆ソース◆
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 外国人との交渉に成功するビジネス英語(語研)
 http://www.amazon.co.jp/dp/4876152322
 pp.40-51
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【Vol.161】異文化の壁を超える交渉テクニック(第1回)

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 これまで本メルマガでは、コミュニケーションやプレゼンテーションをテーマ
 にみなさんに話題を提供してきましたが、今号のメルマガでは、われわれ日本
 人が最も苦手とも言える交渉術 (ネゴシエーション)についてとりあげたいと
 思います。交渉術は、“相手との駆け引き”というニュアンスも含みます。
 交渉の具体的な仕方を、実践ビジネス英語講座・リーダーシップ力トレーニン
 グコースで講師を務めるロッシェル・カップ氏の著書『外国人との交渉に成功
 するビジネス英語』(語研)から3回シリーズで紹介します。

 第1回:交渉テクニック
 第2回:なぜ、日本式交渉が外国人に通用しない(失敗する)のか
 第3回:交渉における文化や国による違い

 第1回の今号は、具体的な交渉テクニックを紹介します。同書にはいろいろな
 交渉テクニックが掲載されているのですが、メルマガ筆者が交渉相手だと想定
 して交渉テクニックを使われた場合、「このやりとりは手ごわい」というもの
 を選んでみました。
 交渉術は自分が実際に使うかどうかは別として、相手が交渉術を使っているか
 どうかを察知できることは相手のペースに引き込まれないために重要なことです。
 著者は、以下の(A)~(C)を念頭に置くことが大切であると述べています。

(A)自分に対してなんらかの交渉術の手法が使われた時、すぐに「交渉術の
   1パターン」であることが察知できること。
(B)敵対的ともとられる交渉術に関しては、あくまでも察知と対応に焦点を
   あてること。
(C)敵対的な交渉術に関しては、できるだけ、使用を控えること。

 同書では18の交渉テクニックが紹介されています。
 その中から(1)~(3)を紹介します。

 (1)Deadline Negotiation (締切を設定する)
 この交渉手法は、「いつまでに相手が行動しなければならない」という締め切
 りを設定することと、「その締め切りを絶対に厳守させる必要がある」――
 ということを強調するためのものです。
 
 “I have a conference call with Akira tonight. He will be 
 interested in hearing what we have agreed on today.”
 (今夜アキラさん※との電話会議があります。彼は、今日私たちが合意したこ
 とを聞きたがるでしょう)

 ※アキラさんは、上司、顧客、提携パートナーなど、交渉者双方にとって重要
 な立場に立つキーパーソンです。「アキラさんのようなキーパーソンも締め切
 りが厳守されるかどうかを注目している」ということを間接的に相手に伝えま
 す。「仮に、締め切りに遅れたら、交渉者双方だけでなく、アキラさんの知る
 ところになります、それは具合悪い」でしょ?というプレッシャーを相手に与
 える効果があります。

 (2)Bluffing Negotiation (ハッタリをきかせる)
 交渉相手に対してハッタリをきかせることで、望ましい交渉成果を得ようとす
 る交渉手法です。この手法は大げさに言ったり、悪意の無い誇張を用いて、相
 手の考えに影響を及ぼそうというものです。
 例えば、自分が不動産を売る側の場合は、その物件に興味を持っている人がほ
 かにもいることをほのめかします。自分が買う側の場合は、同じものを売って
 いる他社とも話しをしていることを伝えます。そうすることで、相手に不安を
 与えます。
 “This kind of home will not last for long in the market.
 (このような住宅物件はすぐに買い手がついてしまいますよ)”

 上の売り手のBluffingに対して買い手もBluffingで返す例です。

 “Well, I like this place, but I have just had an offer of a similar 
 house at a much lower price.
 (なるほど、この住宅物件は気に入りましたが、実は同じような住宅物件の紹
 介を既に受けていて、ずっと低い価格を提示されているのです)”

 Bluffingを用いることに決めたら、自信を持って主張します。口調にためらい
 があると、ハッタリだとばれてしまうことがあります。

 (3)Purposeful Questions (目的に応じて質問を工夫する)
 交渉の目的を達成するために、質問の繰り出し方を「相手の返事がこうだった
 次はこう質問しよう」とあらかじめ考えておくことです。イメージは悪いかも
 しれませんが、誘導尋問と似ていると思います。うまく“誘導尋問”すること
 で、相手の考えを自分が望んでいる方向に導くことできます。質問の仕方ひと
 つで、交渉の成果は驚くほど変わるのだと本書では述べています。

 具体例を見てみましょう
 あなたはある企業の営業職を希望しているとします。採用面接を受けることに
 なりましたが、交渉したい点が2つあるとします。ひとつはフレックスタイム
 で働くこと。もうひとつは、週2~3日は在宅勤務にすることです。みなさんで
 したら、どのように攻めますか?
 同書では交渉にあたり、あらかじめ作戦を練って決めておくことが大切だと言
 います。いきなり直球の質問を投げてしまうと、話し合いの幅や奥行きが狭ま
 ってしまいます。Yes/Noの回答を促すような質問をした場合、Noと言われてし
 まったら、そこで行き詰まって、先へ進めなくなってしまいます。
 例えば

 “Does your company offer flexible working hours?
 (貴社はフレックスタイム制がありますか)”

 と交渉の初期段階で質問したとします。そこでNoと言われてしまったら、交渉
 の次の段階ヘ進むのが難しくなります。まずは情報を得るための質問をするこ
 とで、相手がどのような反応に出るかを探ってみましょう。相手の出方によっ
 て、次の作戦を考えます。
 直球型の質問ではなく、こう質問したら相手はどう答えるでしょうか。

 “What is more important to you ― that the salesperson is in the 
 office 40 hours a week, or that he or she increases sales?
 (貴社にとって、営業担当者が週40時間オフィスで仕事をするのと、実際に売
 上げの数字を上げるのとでは、どちらが重要ですか)”

 売上を伸ばす能力こそが今の会社にとって重要なことであることをお互いに理
 解できたとします。交渉者はそのような能力を持っていて、実績もあるので、
 会社にとって必要な人材であることも明確に説明済みだとします。本題に戻っ
 て、こう質問します。

 “Can we talk more about flextime? Do your salespeople have to be in 
 the office from nine to five?
 (フレックスタイムについて話を進めてもよいでしょうか。営業担当者は朝9時
 から午後5時までオフィスにいる必要がありますか)”

 最後に、もうひと押しの時に備えて、交渉の切り札も準備しておくのが効果的
 です。
 “If I could guarantee an increase in your sales volume, would 
 you be willing to consider more flexible working hours?
 (売上高を伸ばすと保証できれば、もっと柔軟な勤務時間を考慮していただけま
 すか)”

 いかがでしたでしょうか。
 交渉相手となかなか合意に至らない場合があります。その場合も冷静に質問を繰
 り返しましょう。そうすることで相手から情報を引き出すことができます。聞き
 上手であることが大切です。注意深く聞いていることが相手に伝われば、相手も
 心を開いて、質問者が求める情報を教えてくれるものです。同書によると、交渉
 の成否の3/4は、「聞き方」にかかってくるのだと言います。聞き上手である
 ことを交渉に利用して、有利な方向に持っていくことを目指しましょう。

 次号では、第2回「なぜ、日本式交渉が外国人に通用しない(失敗する)のか」を
 ご紹介します。お楽しみに。


 ◆ソース◆
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 外国人との交渉に成功するビジネス英語(語研)
 http://www.amazon.co.jp/dp/4876152322
 pp.68-81
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【Vol.160】英語でファシリテーションができますか?

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 みなさんは会議の司会進行をつとめたことがあることと思います。「何とか、
 ざっくばらんな話をできるムードを作って会議を盛り上げたい」と司会進行
 役ならだれでも考えると思います。一番恐れることは何でしょうか?本メル
 マガ筆者の場合、それは会議の場が氷の世界のようにシーンと静まり返るこ
 とです。沈黙が続くことなく、会議の参加者同士が打ち解けて話せるように
 するために行うのがアイスブレークです。アイスブレークできるかどうか、
 司会進行役が緊張して一番凍りついてしまわないようにしなければなりませ
 ん。では、どうしたらうまいことアイスブレークできるのでしょうか。アイ
 スブレークを成功させるためには準備が欠かせません。

 今回はアイスブレークの具体的な仕方を『外資系コンサルが実践している英
 語ファシリテーションの技術』(日本経済新聞出版社)からヒントを得てみ
 ましょう。

 ■和気あいあいとしたアイスブレーク

 アイスブレークとは、初対面の会議参加者同士が緊張してなかなか打ち解け
 て話ができないようなとき、場の雰囲気を和らげるきっかけになるような、
 簡単な“遊び”を行うことです。アイスブレークでよく使うトピックが二つ
 あると同書の著者の太田信之氏は言います。このトピックを使いながら、い
 わゆる自己紹介をすることで、参加者同士が持っている氷の壁が壊れ、笑い
 によって打ち解けることからice breakと言います。トピックがあまり難し
 すぎてもだめですし、アイスブレークできないと意味ありません。失敗しな
 いトピックを選びたいものです。

 (1)最初の体験(Famous Firsts)
 最初の仕事(first job)、最初の車(first car)、
 最初の引越し(first relocation)
 (2)ピーク体験、ヒーローインタビュー(Peak Experiences)
 一番褒められたこと(best compliment)、一番の記録(best record)

 「(1)最初の体験」をトピックに使い、アイスブレークを兼ねて自己紹介
 を促すときの導入は英語では次のようになります。
 Let’s introduce each other in a normal way. In addition, using this 
 keyword “my first something”, tell us about your famous experience 
 in your life. Any experience is OK.
 「一人ひとりの普通の自己紹介と同時に、『最初の体験』というキーワード
 を使って、みなさんの人生の中の最初の体験を教えてください。どんな体験
 でも構いませんよ」
 このように導入するだけで、笑いが起きることがあります。「初デートとか
 でもいいんですか?」「え~!?酒とたばこは秘密だな」などと、参加者か
 ら自然に言葉が出てくるだけで、自己紹介が始まる前段階からアイスブレー
 クの効果を感じることができるのが、メリットだといいます。

 太田氏によると、海外の人のほうが日本人よりも「こんなことで笑うか?」
 というちょっとしたことで笑ってくれる「箸が転んでも笑う」状態の人がい
 ると言います。そういう人たちは司会進行役の人に過度に協力して無理して
 笑おうとしているのではなく、むしろ笑うことで自分自身の緊張感を解きほ
 ぐし、みんなとフランクに話ができるきっかけになることを経験的に知って
 いるからではないかと太田氏は言います。「くだらない」などとは思わずに、
 参加者以上に素直が笑顔で楽しむと、不思議なことに、笑いが笑いを呼び、
 自分自身も司会進行の緊張から解き放たれて、リラックスできるようになる
 という効果があります。

 司会進行役をつとめたとき、いつでアイスブレークできるように使える英語
 言い回しを覚えてしまいましょう。

 (A) 議論に入る前に、ちょっと話しやすい雰囲気を作りましょうか。
 Let’s break the ice before we get into the discussion.
 (B) 子供の頃の夢を教えてください。
 Please tell us about the dream you had when you were a child.
 Your childhood’s dream? Tell us about it.
 (C) どんなトピックでも良いので、あなたの「初めて」について話して
 ください。
 Any topic is OK, but please tell us a brief story about “your first”
 something.
 (D) 例えば最初のデートでもOKですし、むしろ十分面白そうですよ。
 For example, “my first date” is totally OK and interesting enough, 
 too!
 (E) 初めてのデートはどんなでしたか?
 What was your first date like?
 (F) 全員立ってください。
 Can you all stand up?
 (G) 会話をしないで、自分と同じ月に生まれた人を探してください。
 Please look around the room for a person born in the same month as 
 you, without talking!
 (H) グループで話してください。
 Please talk among the group.

 ■「期待と不安の交換」アイスブレーク

 和気あいあいとしたアイスブレークだけでなく、実際の会議の内容に近い形
 のアイスブレークもあると太田氏が言います。「期待と不安の交換」がその
 アイスブレークで英語ではexpectation exchangeと言います。参加者にアジ
 ェンダや目的、議論する範囲を説明した後、「みなさんがこの会議に期待し
 ていること、不安または懸念に思っていることを教えてください(Please 
 tell us about your expectations and concerns about this meeting.)」と
 問いかけます。不安または懸念という英語はconcernという単語を使います。

 大人数の場合は2~3人ずつ、またはグループワークとして実施しても良い
 ですし、8人程度ぐらいまでであれば、一人ひとりに聞いてみるのも良い方法
 です。まず肩の力を抜く系のアイスブレークを先に実施しておいて、ある程
 度口が軽くなったところでこの「期待と不安の交換」を実施すると、より効
 果的に「ぶっちゃけた」話が出てくる確率が高まると言います。「期待」す
 るものは例えば「長年の懸案事項の解消」(Long term issues to be 
 resolved)、「不安」は「時間的制約」(Time constraints)であったり、
 「本社が了解してくれるか」(HQ agree?)ということであったりします。
 参加者の本音が聞ければ聞けるほど、会議のゴールに近づくことができます。
 太田氏は30分ぐらいの時間をこれら硬軟二つのアイスブレークに使うことも
 あると言います。

 いかがでしたでしょうか。
 会議の本題に入る前にアイスブレークするメリットとして「初対面の相手を
 知ること」があげられます。アイスブレークの話題のつながりで会議の本題
 の議論を膨らませることができますし、初対面の相手を知ることによって共
 通の話題を見つけやすくなり、敷居をぐっと下げることができます。

 実は大前学長も、先日開講したPEGLのリーダーシップ力トレーニングコース
 の講義の中で、まず初めに取り上げたのがこのアイスブレークの重要性です
 (講義ではアイスメルティングと表現しています)。「たかがアイスブレーク、
 されどアイスブレーク」。我々が思っている以上に、ファシリテーションで
 の役割は大きいということですね。


 ◆ソース◆
 ============================================
 英語ファシリテーションの技術
 http://www.amazon.co.jp/dp/4532319277
 pp.138-142
 
 リーダーシップ力トレーニングコース
 http://www.ohmae.ac.jp/ex/english/campaign/leadership/
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【Vol.159】世界で活躍する人々の17の共通点(後編)

※本メルマガバックナンバーのコラムは、大前研一が自らが執筆・発行しているものではなく、
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 「国境を越え、世界を舞台に活躍する人々には、いくつかの共通点が存在する」
 のだと国連世界食糧計画(国連WFP)に勤務する田島麻衣子氏は言います。日本
 も含めた60以上の国籍の、実際に田島氏が接したことのある人々を参考に、
 世界で活躍する人が持っている共通点を17項目挙げています。職業は、各国の
 大使やダボス会議に主席する会社経営者、ニューヨークタイムズ誌の記者、世
 界で注目される指揮者、米国の名門大学の学長、そして国連期間の田島氏の同
 僚です。田島氏の著書『世界で働く人になる』(アルク)からその17項目を挙げ
 てみましょう。前号のメルマガでは、17項目のうち前半の(1)~(8)を紹
 介しました。以下の通りです。

 (1)人を魅了してやまない話術を持つ
 (2)愛嬌と、嫌われる勇気を併せ持つ
 (3)社交家とひきこもりが、ひとりの中に同居する
 (4)人とのつながりを大切にする
 (5)大統領であれ市井の人であれ、対等に話す
 (6)相手の感情を敏感に察知し、冷静に対処する
 (7)激しい議論の後でも、相手に微笑む余裕を持つ
 (8)自分と自分の可能性を信じる

 今号のメルマガでは後半の(9)~(17)を紹介しましょう。(10)
 (14)(15)に関しては、特に解説を加える必要もないかなと思います。

 (9)朗らかさを持つ
 田島氏の愛読書の一つが『男たちへ フツウの男をフツウでない男にするため
 の54章』(塩野七生著)です。第44章に「成功する男について」という章があり
 ます。塩野氏によると、成功する男は「えもいわれぬ明るさ」を漂わせている
 そうです。「えもいわれるぬ明るさ」とは、“騒々しい笑いではなく、静かに
 そこにいるだけでも、立ち居振る舞いの中に、何か不思議な、太陽のような朗
 らかさを感じさせること”なのだとか。この「成功する男」というのは「成功
 する人」に置き換えて読んでも、説得力のある内容だと田島氏は言います。人
 生は楽しいことばかりという人はいないでしょう。辛い時、つい暗い顔をして
 しまうのは本メルマガ筆者のような凡人です。楽しい時だけでなく辛い時も常
 に朗らかさを忘れないことは、簡単なようでなかなかできません。朗らかさを
 いつもたたえることができる“ネアカ”は、集団の中で突出して目立ちます。
 そのような“ネアカ”は男性でも女性でも、どのような肌の色をしていようが
 関係なく人々の支持を集めることでしょう。
 本メルマガ筆者が知っている会社のオーナー経営者は、「自分は社員たちにと
 ってYou(同経営者) are my sunshineでなければならない」と語ったのを思い
 出します。「日々仕事でもがいている」という田島氏は、真に朗らかな人は
 「単純に表面的な明るさだけではなく、相応な苦労や困難、不条理をくぐりぬ
 けてきたからこそ醸し出す、深みのある朗らかさを持っている」という仮説を
 「朗らかな人」と数多く接した結果として持っています。その仮説から「直面
 する困難を乗り越えたら、深みのある朗らかさが似合う私になれるかもしれな
 い」とポジティブに考えるようにした結果、困難に対しても前向きに取り組め
 るようになったと言います。

 (10)人と違うことはいいことだと考える

 (11)「興味のアンテナ」が世界全体をカバーしている
 日本語以外のメディアで世界の動きをチェックするところから始めるのが良い
 と田島氏は言います。本メルマガ筆者がお薦めする手っ取り早い方法はNHKの
 「BSニュース」です。海外の主要放送局の毎日のトップニュースをNHKが編集を
 せずにほぼそのまま日本語に通訳して放送してくれます。

 (12)自分の直感を信じる
 田島氏によると、国連組織での経験が長く、経験と知識はもちろんのこと、ロ
 ジックを組み立てる力も十分に持ち合わせる人(例えば英国人)でも「その解決
 策は、う~ん、Counter-intuitive(直観に反する)だね」と言うことがあるよう
 です。最後は自分の直感(動物的カン)を信じることが許されるということです。

 (13)中途半端な服装は選ばない
 ビジネスの場において、服を選ぶという行為はプレゼンテーションの一種なの
 だと田島氏は言います。自分が担う役割や、人に与えたい印象、伝えたいメッ
 セージに合致させて、考え抜いた装いをするのがビジネスの場です。「中途半
 端なファッション」は、自分を表現する好機をみすみす逃すようなものだとい
 うことです。
 本メルマガ筆者もスーツには無頓着なのですが、もし、仕事に行くために、た
 だお決まりのスーツを引っ張り出すだけの毎日と言う読者の人がいたら、明日
 手に取るスーツに少し注意を払ってみるといいと田島氏は言います。自分の装
 いを通じて、みなさんはどのようなメッセージを相手の人に与えたいのでしょ
 うか。堅実、清潔、あるいは余裕でしょうか。今日選んだスーツは、自分が打
 ち出したいイメージとぴったり合致しているでしょうか。服装によって表現し
 たい自分のイメージを、一度客観視してみることが必要だと言います。

 (14)日常的な運動で健康管理

 (15)ここぞ!という場面で持てるエネルギーを集中する

 (16)異文化に対する耐性が強い
 海外を拠点にするうえで、完全にはコントロールしきれない要素が3つあると
 田島氏は言います。

 “(A)慣れない気候の中で生活すること
 (B)異国の食べ物を食べて生きていくこと
 (C)その土地の宗教に日常生活の場面で関わること”

 本メルマガ筆者の経験では、海外のキリスト教徒は教徒でない私を積極的に行
 事に誘ってきました。日曜日の午前中はキリスト教会の礼拝に誘われました。
 キリスト教に疎いという私の事情を知っている親戚も日曜礼拝に私を誘いまし
 たので、誰でも誘うのだと思います。田島氏は同書の中で「日本人として異文
 化を楽しむ寛容さ」で行事に臨めば良いと述べています。キリスト教を信じる
 かどうかは別として、誘われれば遠慮せずに積極的に行事に参加していいので
 はないでしょうか。一方、人当たりは良さそうなのですが、ユダヤ教徒は、宗
 教行事には一切誘ってこなかったというのが私の個人的な経験です。

 (17)自国について「多角的な理解」と「静かなプライド」を持つ
 どんなに長くある土地に暮らし、その場所の生活に馴染んだとしても、その土
 地の人からみれば日本人はあくまで日本人として見られるということです。周
 囲が外国人だらけだと自分もその土地の人間に成りきってしまって、自分が日
 本人の姿形をしていることを忘れてしまうのは私だけでしょうか。例えば米国
 の公衆トイレに入った時、中の大きな鏡に写っている米国人になりきっている
 つもりの東洋人(=本メルマガの筆者)がいます。どこからどう見ても日本人
 にしか見えない自分の姿形を目の前に突きつけられて我に返ります。また、日
 本人のふりをした「自称日本人」の東洋人に出会ったこともありますが、日本 
 人でないことがばればれです。良くも悪くも日本人であることは一生ついて回
 るということですね。日本人としてのアイティティをきちんと持たなければな
 りません。

 いかがでしたでしょうか。
 世界を舞台に活躍するビジネスパーソンの行動様式や考え方は、読者のみなさ
 んのイメージと合致したものでしたでしょうか。私たちが世界で働くうえで何
 を学んだら良いかを改めて考えさせられますね。


 ◆ソース◆
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 『世界で働く人になる』(アルク)
 http://www.amazon.co.jp/dp/4757426054/ 
 pp.110-145

 『男たちへ フツウの男をフツウでない男にするための54章』
 http://www.amazon.co.jp/dp/4167337037
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【Vol.158】世界で活躍する人々の17の共通点(前編)

※本メルマガバックナンバーのコラムは、大前研一が自らが執筆・発行しているものではなく、
 本講座の専属ライターにてお届けさせていただいております。

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 「国境を越え、世界を舞台に活躍する人々には、いくつかの共通点が存在する」
 のだと国連世界食糧計画(国連WFP)に勤務する田島麻衣子氏は言います。
 日本も含めた60以上の国籍の、実際に田島氏が接したことのある人々を参考に、
 世界で活躍する人が持っている共通点を17項目挙げています。職業は、各国の
 大使やダボス会議に主席する会社経営者、ニューヨークタイムズ誌の記者、世
 界で注目される指揮者、米国の名門大学の学長、そして国連機関の田島氏の同
 僚です。田島氏の著書『世界で働く人になる』(アルク)からその17項目を挙げ
 てみましょう。紙幅の関係上、17項目のうち前半の(1)~(8)を今号で、
 後半の(9)~(17)を次号で紹介します。

 (1)人を魅了してやまない話術を持つ
 話術で相手を魅了する人は、「必ず相手を魅了したい」という素直で健全な欲
 求を持ち合わせているのだと田島氏は述べています。「相手に聞いてもらいた
 い」という強い思いがあるからこそ、相手の心に言葉が届くのだといいます。
 本メルマガ筆者が個人的に、話術に思わず引き込まれてしまうのがソフトバン
 クの孫正義社長です。「ソフトバンクは30年後、株式時価総額200兆円ぐらい
 になっていないといけない」と孫社長は言います(2015年3月23日現在の株式時
 価総額は約8.5兆円)。世界最大の時価総額を誇る米アップル社の株式時価総額
 が100兆円弱です。あまりにも奇想天外な話で「大法螺なのかな」と感じる面
 もあるのですが、孫社長の話術は人を魅了して止みません。日本では孫社長が
 目指す「株式時価総額200兆円」などという「欲望」は、何かドロドロしていて、
 人前には晒さずに隠しておくべきものと思われていますが、人前で話す場合に
 は肯定的に捉えたほうが、プラスに働く面が多いのだと言います。自分の信念
 や情熱をしっかりと持ち、「聞き手を魅了したい」という気持ちで話すことが
 重要です。

 (2)愛嬌と、嫌われる勇気を併せ持つ
 大の大人の男性が男性に向かって人懐っこく笑顔でウインクして挨拶すること
 に驚いた経験が本メルマガ筆者には何度かあります。誰に対しても自然体で愛
 嬌を振りまけることができる男性は外国人のほうが多いと思いますが、日本人
 男性の中にもいます。憎めない朗らかさは、幼い子供だけに許される特権では
 なく、人としての円熟味や経験とも立派に両立し得るものです。しかし、ただ
 愛嬌を持っているだけでは不十分です。人から嫌われることを気にしないとい
 う強さも兼ね備えています。
 日本社会では、人から嫌われると「嫌われてしまった」と悩んでしまう人が多
 いですが、上司や家族など、自分の人生に重要な影響を及ぼすと判断している
 人々には繊細な注意を払う一方で、そうでない人々にまで好かれなければなら
 ないという気持ちは持ち合わせていないのが、世界で活躍するビジネスパーソ
 ンです。社会で生きていくうえで、ある一定の人々から嫌われることを避けて
 通ることはできないということを受け入れているのです。

 (3)社交家とひきこもりが、ひとりの中に同居する
 パーティなどでは社交的なビジネスパーソンであっても、24時間365日、常に
 社交的なわけではなく、「引きこもり」を選択する場面があります。田島氏の
 知人であるグローバル企業の代表者が「商談相手とは夕食をとらないことにし
 ている」「夕食は家族ととるのが一番」だと話してくれ、社会に浸透にしてい
 るその人が持つ社交的なイメージとは正反対の発言を聞いたときのギャップの
 大きさが印象に残っているのだと言います。
 世界で活躍するビジネスパーソンは、場面と目的に応じて、主体的に顔を使い
 分けることが上手です。自分が生きたい人生を送るために、自分自身の選択で
 顔を使い分けています。

 (4)人とのつながりを大切にする
 初めて会った時はどんな関係になるか全く想像できない相手でも、運命の転が
 り方によっては、不思議とその後も縁がつながるケースがあります。直接の利
 害関係が今はなくても、人とのつながりを大切にします。

 (5)大統領であれ市井の人であれ、対等に話す
 人間の懐の深さ具合というものは、誰とでも対等に話せることと関係している
 と、田島氏は述べています。TVニュースを見ていると、例えば安倍首相が街頭
 で、初対面の一般市民と握手する場面はあっても、一般市民が安倍首相に対し
 ていきなり親しげに談笑しているという場面はほとんどお目にかかったことが
 ありません。米国のニュースを見ているとオバマ大統領に対して初対面のごく
 普通の一般市民と握手しながら、何やら親しげに話しかけて、それにオバマ大
 統領も長々と返事しているという場面に出くわします。社会的地位や立場に関
 係なく、誰とでも臆さずに話せる度胸は羨ましくも、人間力の賜物であると思
 います。

 (6)相手の感情を敏感に察知し、冷静に対処する
 相手の感情を察知するには、自分の感情感知センサーを健全な状態でONにし、
 意識して敏感でいる必要があります。上手に仕事を進めていくためにはロジッ
 クも大切ですが、相手と自分の感情のあり方も重要です。

 (7)激しい議論の後でも、相手に微笑む余裕を持つ
 仕事で目に見える成果を挙げているビジネスパーソンは、仕事上の問題と相手
 の人格を別モノとしてしっかりと切り離して考えています。例え、仕事上で合
 意できないことがあったとしても、相手の人格までを否定してはいけません。
 仕事と人格を分けて考えるように訓練されていないと、仕事上で否定されたこ
 とによって自分の人格までもが否定されてしまった気分に陥ります。そしてそ
 のことが、人間関係にまで悪影響を及ぼすことさえあります。

 (8)自分と自分の可能性を信じる
 世界を舞台に活躍している人を観察していると、日常的に、なるべくポジティ
 ブなイメージの言葉に接することで自分を肯定的に捉える習慣付けをしている
 と田島氏は言います。ポジティブなイメージの言葉に接する方法として、自分
 でコントロールできるものと他者から投げかけてもらうものの2種類が存在し
 ますが、自分でコントロールできるものとして、米国でよくすすめられる方法
 に、何と「独り言」があるのだと田島氏は言います。「独り言」は日本ではあ
 まり肯定的なイメージを持っていませんが、米国では「独り言のすすめ」と言
 って、就職の面接前や試合前に自分を励ますことを強く推奨する専門家さえい
 るのだと言います。心の中で自分に語りかけることはあると思いますが、それ
 を声に出して言うというイメージです。誰も見ていないところで「よっしゃ」
 「やったね」と思わず独り言を吐いてしまうことがありますが、悪いことでは
 ないと知りほっとさせられます。
 また、自分の身振りにも効果があります。米国の社会心理学者のエイミー・
 カディ(Amy Cady)氏によると、「大事な局面での一人ガッツポーズ」も自己肯
 定感を高めるのに、大いに効果があるのだと言います。
 ビジネスパーソンではありませんが「一人ガッツポーズ」をしているのをTV番
 組のスポーツ中継などで目にするのは卓球の試合で1点ごとに拳を握る福原愛
 選手。そして「さーっ!」という掛け声。最近ではテニスの錦織圭選手の「一
 人ガッツポーズ」を目にします。能力を発揮するために効果的なアクションな
 んですね。

 いかがでしたでしょうか。
 世界を舞台に活躍するビジネスパーソンの行動様式や考え方の前半(1)~
 (8)は、読者のみなさんのイメージと合致したものでしたでしょうか。
 私たちは世界で働く上で何を学んだら良いのか改めて考えさせられます。

 後半の(9)~(17)は来週のメルマガで解説します。お楽しみに。


 ◆ソース◆
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 『世界で働く人になる』(アルク)
 http://www.amazon.co.jp/dp/4757426054/ 
 pp.76-109

 エイミー・カディ 「ボディランゲージが人を作る」(TEDの英文日本語訳資料)
 http://goo.gl/8IAVDt

 『ソフトバンク新30年ビジョン』(ソフトバンククリエイティブ)
 http://www.amazon.co.jp/dp/4797362561
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