※本メルマガバックナンバーのコラムは、大前研一が自らが執筆・発行しているものではなく、
 本講座の専属ライターにてお届けさせていただいております。

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┃ ┃ 『実践ビジネス英語講座』 メールマガジン      
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┃    グローバルリーダーへの道          2014/01/23 配信
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 おかげさまで、当メールマガジン「グローバルリーダーへの道」の【今週のコラム】
 が、本号で100回目を迎えることができました。

 そこで、実践ビジネス英語講座では、日ごろのご愛顧に感謝し、メールマガジン
 読者の皆様にステキな企画を用意いたしました。4月より上級コースにてスタート
 する「Communication Leadership」の講師である佐藤 玖美 氏を招いて、2月21日
 (金)にスペシャル・セミナーを開催いたします。

 100回目を記念した今回のコラム内では、セミナーの元となる佐藤氏の著書、
 「コミュニケーション・リーダーシップ」の概要についてご紹介したいと思います。

 今、ビジネスの現場では、コミュニケーションの在り方が大きく変化しています。

 例えば、企業トップが外国人に代わったり、事業統合や会社合併されたり、多様
 な働き方が増えたりして、あうんの呼吸が通じない場面が増えているのではない
 でしょうか。

 変革期や危機の際、先進的な経営者は、コミュニケーションを重視します。それ
 は、大勢の人達を1つの方向に向かって動かすカギが、コミュニケーションには
 あるからです。コミュニケーションとは、相手に行動を起こさせる効果的な武器
 であり、必要不可欠なスキルです。国内で「説明責任」や「優先順位」が問われ
 る場面をよく見かけますが、このスキルが欠落していると、ビジネス上の無駄が
 生じてしまうものです。

 まずは「戦略的コミュニケーション」の基本を説明しましょう。

 例えば、「二酸化炭素などの温室効果ガスを25%削減しよう」というメッセージ
 だけでは、人は動かないでしょう。しかし、「どんな意義があるのか」「いつま
 でに何をすれば達成できるのか」示されたなら、それを理解し納得して人は動き
 始めるでしょう。

 メッセージの受け手が、自分達で考え始める為には、メッセージは、常に「プロ
 アクティブ(pro-active)」でなければなりません。これは、積極的な姿勢、何を
 したいかを示す「未来志向型」メッセージです。

 では、どのようにコミュニケーションを組み立てれば、相手に真意が伝わり、行
 動を起こしてもらう事ができるのでしょうか。

 コミュニケーションは、自分が伝えたい主観的なものなので、メッセージは論理
 的で、優先順位が明確でなければなりません。論理的である事でストーリーが生
 まれ、ストーリーをたどる事で、聞き手が正しく理解できるからです。

 例えば、川の向こう岸にたどり着く為に「飛び石」が置かれていると想像してく
 ださい。1つ1つの飛び石は、プルーフポイント(証拠)やファクト(事実)です。そ
 うした飛び石が置かれていれば、他の人も向こう岸にたどり着くことができます。

 加えて、優先順位が明確であれば、聞き手は、自分に求められている行動を具体
 的にイメージできます。逆に「売り上げも大事だが、利益も大事だ」「新規顧客
 の開拓も重要だが、既存顧客からの売り上げも重要だ」と優先順位が不明確だと、
 聞き手が求められている事を認識するのは困難です。

 では、実際にコミュニケーションを行う際、どのように考えていけばよいのでし
 ょうか。

 まずは「戦略的コミュニケーションのフレームワーク」を紹介します。
 戦略的コミュニケーションは、大きく3つのフェーズで構成されます。

 ・フェーズ1:誰に何を伝えたいのか「目的の策定」
 ・フェーズ2:どう伝えるのが最も効果的か「戦略の策定」
 ・フェーズ3:いつどこで伝えるか「行動に移す」

 フェーズ1では、コミュニケーションの目的を、2つのゴールで明らかにします。

 1つは「ビジネス・ゴール(Business Goal)」で、「売上を伸ばす」「シェアを拡
 大する」といった、ビジネスにおけるゴールです。もう1つは「コミュニケーショ
 ン・ゴール(Communication Goal)」で、ビジネス・ゴールを達成する為に、誰に
 どんな行動を起こしてもらいたいか、誰に何を理解してもらいたいかといったゴー
 ルを指します。従って、これら2つのゴールは、コインの表裏の関係だと言える
 でしょう。

 フェーズ2では、策定したコミュニケーション・ゴールをどのように達成するかを
 考えます。この時、重要なのは「どう伝えるのが最も効果的で効率的か」という
 事です。コミュニケーション・ゴールを達成する為の「コミュニケーション戦略
 (Communication Strategy)」は、次の4つに分類することができます。

 (1) ドライブ(Drive)=拡大戦略
 (2) 差異化(Differentiate)=差異化戦略
 (3) エンハンス(Enhance)=付加価値戦略
 (4) リポジション(Reposition)=位置替え戦略

 「ドライブ」は、1つの強みを強く押し出して発信し、相手の認識を高める戦略
 です。

 「差異化」は、他との違いを強調する戦略です。他との違いから生まれる優位性
 を強調して、優位なポジションを狙います。

 「エンハンス」は、複数の強みや特徴を段階的・複合的に発信する事で、相手の
 認識を高める戦略です。

 「リポジション」は、新たなポジション示し、そこで得られる優位性を強調する
 事で、相手の認識を変える戦略です。

 これら4つの戦略は、それぞれの頭文字を採り「DDERマトリックス」と呼びます。
 DDERマトリックスの縦軸は、「論点の数」を示します。論点の数が1つの時は、
 ドライブと差異化を選択します。論点が複数のときは、エンハンスとリポジショ
 ンを選択します。また、横軸は「認識への働きかけ」を示します。認識を高める
 時はドライブとエンハンスを、認識を変える時は差異化とリポジションを選択し
 ます。

 そしてもうひとつ重要なプロセスとして、戦略の遂行に欠かせない要素の策定が
 あります。

 例えば、メーカーが新製品を導入する際、導入戦略に沿った生産体制や流通体制
 やマーケティング戦略等が採られます。これらは、いずれも戦略実行には不可欠
 な要素で、どれか1つ欠けても戦略は上手くいきません。この時、1つ1つの要素
 が「戦略的インペラティブ(Strategic Imperative)」です。戦略的インペラティ
 ブは、コミュニケーション戦略を遂行するために必要な「柱」の様な存在だと言
 えるでしょう。

 これらをフレームワークに落とし込むと、ビジネス・ゴール、コミュニケーショ
 ン・ゴール、コミュニケーション戦略の3つが軸として連なり、その下に複数の
 戦略的インペラティブがぶら下がり、ちょうど「傘」のような形となり、「アン
 ブレラ・フレームワーク(Umbrella Framework)」と呼びます。

 最後のフェーズ3では、アンブレラ・フレームワークから、実際の活動に落とし込
 みます。いつ、誰に、どこで伝えるのか具体的なアクション・プランに落とし込
 みます。その為には、時間軸に合わせた綿密なプランが欠かせません。

 今回、コラムで紹介したコミュニケーション・リーダーシップについては、2月21
 日にスペシャル・セミナーを開催し、書籍のコンセプトと英語の事例を映像等で
 お見せしながら解説します。
 

 ◆ソース◆
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 http://goo.gl/qqI8Yr
 ・実践ビジネス英語講座 上級コース
 【Communication Leadership】
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 http://www.amazon.co.jp/dp/4532316960
 ・Amazon
 【コミュニケーション・リーダーシップ:考える技術・伝える技術】
 佐藤 玖美(著)
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