実際に筆者が受講した実践ビジネス英語講座 PEGL(ぺグル)の上級コースにあるBusiness Communication : Business Negotiation(講師:Andrew Abbey氏)からのご紹介です。今回は、英語にて効果的なNegotiationを行うための事前準備、交渉中において大切な内容と言えるでしょう。本講座は、8つのコースアウトラインから構成されていますが、「第3回: Identifying “Needs” and “Wants”」から少しご紹介します。

Identifying needs and wants

読者のみなさんは、Negotiationに臨む前に、“Needs” と“Wants”を区別して準備されていますでしょうか?講義では、“Needs” と “Wants” の定義として、“Needs” は、“These are essential for you - things that you cannot compromise on.” であり、“Wants” は、“These are things you would like to have but are not essential - things that you can compromise on.”と紹介されています。
Negotiationの場で、“Needs”としてニュアンスを伝える表現として“We need to do this by June.”や“We must set a strict timeline for this project.”などのフレーズが一例として取り上げられています。また“Wants”のニュアンス表現の例として、“We would like to start production by June 10th.”や“We were hoping to get a discount with a bulk order.”のフレーズが紹介されています。
自分自身にとって “Compromise”の可否を事前に整理し、Negotiationの場できちんと伝えることはとても重要だと思います。

Bargaining & Compromising

“Compromise”の効果について、この講義では“In most negotiations there will be some level of bargaining and compromising. When done effectively, this can lead to mutually beneficial outcomes.” と強調されています。効果的な表現として、 “If you give us a 10% discount, we will order in bulk.” や “If you paid for delivery costs, we would consider discounting the final price.”などが紹介されています。
逆に、こういった提示をされた時の返答も紹介されています。 “Yes, we can accept that.”や “Ok, so that's agreed. We will discount, if you order in bulk.”が “Accept”の表現であり、合意に至るものは、きちんと “Summarize, decide next step and close”につなげていきましょう。逆に、“Reject”の表現として、“Unfortunately we can't agree to that because....”や “I'm afraid that would be difficult for us.”のフレーズを紹介しています。またこれらを伝えた後にも継続してNegotiationを行うことが求められると説明をしています。
自分たちにとっての好条件ばかりを考えるのではなく、BargainingとCompromisingとの組み合わせ、バランスを提示しながらWin-WinにつながるNegotiationを目指すことが大切だと、 この講義では解説をしています。


英語で結果を出すためにも、Business Negotiationでの要諦を学べる本講座は大変役立つと思います。今回お伝えしたように、 “mutually beneficial outcomes”を目指したNegotiationの事前準備をしておくことで交渉成立へと一歩近づけることができます。本講座に関しては、今後もシリーズでお届けできたらと考えています。お楽しみに。

▼科目の詳細はこちら
https://bit.ly/3apz3kY

本科目「第1回: Introduction to "Getting to YES"」の講義映像をご視聴いただけます。
▼視聴はこちら
https://bit.ly/3jRgnNU
※動画説明会内の「上級コース」よりご視聴ください

-執筆者 沢 秀樹-

2017年から欧州のヘルステックカンパニーで大型医療機器ビジネスとのソリューションで価値創造に挑戦中
SDGs Committee、Inclusion & Diversity Committeeメンバーとして活動中
同志社大学、大学院修了。高分子化学研究室でタンパク質の研究
Bond-BBT MBA取得
2002年から米国のヘルスケアカンパニーで10年間、2012年から日本の医療機器商社で5年間勤務し、主にブレストケアビジネスに従事
The Climate Reality Leadership Community Memberとして活動中

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