実際に筆者が受講した実践ビジネス英語講座 PEGL(ぺグル)の上級コースにあるBusiness Communication : Business Negotiation(講師:Andrew Abbey氏)からのご紹介です。今回は、英語にてNegotiationの途中で「このまま交渉を進めてもいいのだろうか?」と不安になる局面で活用できる 大切な内容と言えるでしょう。
本講座は、8つのコースアウトラインから構成されていますが、「第6回: Difficult Negotiations part 1 “Getting past no”」から少しご紹介します。

Going to the balcony

みなさんは、Negotiationの途中に、「このまま続けても平行線が続きそうだなあ。」「このまま進むと自分たちにとっては不利な条件で押し切られそうだぞ。」と思う場面のご経験はないでしょうか?
本講義では、勇気をもって小休止の活用を勧めています。議論が白熱しているタイミングなので、礼儀正しい表現を使うべきだと解説されています。例えば、“We do not seem to be making much progress, should we take a short break and try again later?” や“That's a little difficult for us to understand in English, so would you mind giving us a moment to discuss?”などが紹介されています。社内の複数人で交渉に臨んでいるのであれば作戦会議として有効活用しましょう。

Reset the scene

先述の “Going to the balcony”での小休止の作戦会議後、交渉再開の冒頭に伝える内容はとても大切になります。本講義では、“Creating a collaborative atmosphere”が大切で、IやYouを使うのではなく、We や Ourをいつも以上に意識した表現の活用がキーポイントとして紹介されています。
再開の雰囲気作りはとても大切なので、紹介されている“We really want to find a solution that is mutually beneficial, so why don't we start again?” や“I think we both agree it's in our interests to resolve this issue today, so let's start again.” は、とても有効な表現です。

Discovery questions

先述のプロセス後、小休止前に議論していた内容を整理していきながら、さらに一歩踏み込んだ交渉に入っていく大切な局面です。“Why”で始まる質問をしながら、理由を聞いたり、“How”で始まる質問をしながら、解決策を見つけていくことができる“Open ended questions”を活用していくことが紹介されています。
例えば、“Why don't you think this strategy will work?”や“How have you overcome these issues in past?”のような表現を活用して、一歩踏み込んだ質問をすることで交渉相手が考えている内容を深く 理解することができれば、win-winでの交渉に期待が持てるのではないでしょうか。

Confirming and summarizing

先述の“Discovery questions”で集めた情報を更に整理していきながら、要望や原因の本質に関して クリアにしていきましょう。ここでは、“So you mean that....?”、“Let me confirm, you feel that....?”、 “So to summarize, your main concern is .....?”などの“Closed questions”の表現が紹介されています。 こういった表現を活用することができれば、勇気をもって更に一歩踏み込めそうですね。


英語で結果を出すためにも、Business Negotiationでの要諦を学べる本講座は大変役立つと思います。 今回は、“Difficult Negotiation”というピンチをチャンスに変えることができる大切な内容をお届けしました。
筆者も海外との交渉ごとをしている時、小休止をすることで違ったアプローチのリカバリーショットにつなげ、交渉内容をまとめた経験があります。本講座に関しては、今後もシリーズでお届けできたらと考えています。お楽しみに。

▼科目の詳細はこちら
https://bit.ly/3apz3kY

本科目「第1回: Introduction to "Getting to YES"」の講義映像をご視聴いただけます。
▼視聴はこちら
https://bit.ly/3jRgnNU
※動画説明会内の「上級コース」よりご視聴ください

-執筆者 沢 秀樹-

2017年から欧州のヘルステックカンパニーで大型医療機器ビジネスとのソリューションで価値創造に挑戦中
SDGs Committee、Inclusion & Diversity Committeeメンバーとして活動中
同志社大学、大学院修了。高分子化学研究室でタンパク質の研究
Bond-BBT MBA取得
2002年から米国のヘルスケアカンパニーで10年間、2012年から日本の医療機器商社で5年間勤務し、主にブレストケアビジネスに従事
The Climate Reality Leadership Community Memberとして活動中

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